Réseaux de distribution : nos conseils pour engager les enseignes

L’animation de votre réseau de distribution est essentielle à votre business. Qu’il soit intégré, franchisé ou indépendant, plus vous êtes présent auprès des enseignes, plus le référencement et la commercialisation de vos produits seront facilités.

La concurrence est rude, il est donc essentiel d’occuper le terrain pour rendre votre marque visible et attractive, et d’accompagner vos distributeurs pour qu’ils voient un intérêt à vendre vos produits plutôt que ceux de la concurrence ! Face à ces enjeux de taille, des actions clés sont à travailler.

Empreinte conseil vous délivre quelques conseils pour engager efficacement votre réseau de distribution.

Privilégier des opérations commerciales en trade

Plus vous allez personnaliser vos opérations et répondre ainsi à la stratégie et aux attentes spécifiques d’une enseigne, plus cette dernière sera motivée pour les mettre en place. D’une enseigne à l’autre, les stratégies commerciales diffèrent. Certaines enseignes accueilleront par exemple sans aucune réserve un nouveau dispositif de merchandising ou une stim vendeurs alors que d’autres opposeront un veto. Il est donc essentiel de s’assurer en amont auprès des équipes marketing & communication de l’enseigne ce qu’il est possible de déployer.

Négocier avec les centrales la mise en place d’une opération « Sell in » / « Sell out » 

Une opération sell in s’apparente à une phase de mise en stock où le client distributeur s’engage sur un volume de commandes. En participant à une opération sell in, le distributeur s’engage donc avec la marque, en contrepartie, ce dernier bénéficie en général de prix préférentiels, évite les ruptures de stocks et bénéficie d’une opération… sell out pour animer son point de vente ! 

En effet, une fois le niveau de stock produits suffisant, la marque va pouvoir accompagner le distributeur pour déstocker en lui proposant la mise en place d’une opération sell out clé en main pour son point de vente. Pour cela, il est nécessaire de mettre à disposition du point de vente un kit de communication de l’opération et des outils d’aide à la vente efficaces pour que les vendeurs de l’enseigne puissent correctement valoriser et argumenter la vente.

Réussir une opération Sell In / Sell Out, c’est donc relever un double challenge : convaincre le distributeur de référencer votre produit et de le valoriser en linéaire, et convaincre le client final de l’acheter ! Les bénéfices sont nombreux pour :

Vous, industriel : 

• Vous assurez un volume de ventes sur une partie de l’année,
• Vous prenez l’avantage face aux concurrents,
• Vous anticipez la saison et être présent tôt dans les racks des distributeurs.

Le distributeur :

• Il bénéficie de prix préférentiels et ne subit pas de hausse tarifaire,
• Il bénéficie d’opérations commerciales exclusives pour son point de vente et peut ainsi en faire profiter ses clients,
• Il assure ses stocks, point crucial en période tendue comme celle que nous connaissons actuellement.

Les pôle conseil de l’agence est expert sur ces problématiques. Parce que nous connaissons le fonctionnement des réseaux de distribution et leurs spécificités, nous pouvons vous conseiller pour construire des opérations commerciales efficaces et sur mesure avec :

• Recherche du nom de l’opération,
• Proposition, en concertation avec vos équipes commerciales, de la mécanique sell in et sell out optimale pour votre marché,
• Construction du discours et des outils d’animation, notamment des argumentaires de vente à destination des forces de vente,
• Création du kit de communication point de vente et du kit digital pour le déploiement de l’opération,
• Recherche des dotations,
• Suivi, gestion des gagnants et reporting jusqu’à la fin de l’opération.

Découvrez l’opération sell-in / sell-out imaginée pour notre client Siniat

Favoriser la visibilité de votre marque en linéaire 

Mettre en place un merchandising attractif et faire vivre le linéaire va vous permettre de renforcer les liens avec vos distributeurs. 

L’expérience en point de vente est un élément décisif dans le choix final d’une marque. Il est donc essentiel :

• D’accompagner le consommateur pour qu’ils se repère facilement dans votre offre,
• De lui faciliter le choix en le guidant avec des aides aux choix adaptés, notamment lorsqu’un vendeur n’est pas disponible pour le renseigner.

Donc plus vous allez améliorer la lisibilité et visibilité de votre linéaire, plus vous facilitez le travail des vendeurs qui gèrent de plus en plus de marques et de références.

Un univers de marque fort en linéaire, un balisage clair et des outils d’aide au choix sont donc un gain de temps et d’efficacité pour le distributeur ! Et c’est pour eux l’assurance d’augmenter le chiffre d’affaires de leur point de vente avec un merchandising réellement accélérateur de vente !

Packaging, ILV, PLV : nous concevons et créons un merchandising attractif et réellement accélérateur de vente au service des enseignes pour qu’elles aient envie de le mettre en place ! Les supports que nous concevons sont des outils performants et optimisés pour une installation facile par les équipes terrain et surtout durables.

Découvrez comment nous avons optimisé le linéaire de la marque Atlantic en distribution spécialisée.

Stimulez la force de vente 

Animer la force de vente de vos distributeurs avec un challenge attractif est un levier efficace pour fédérer les équipes autour d’un objectif commun : booster le chiffre d’affaires de votre marque !

Les challenges que nous concevons en collaboration avec vos équipes commerciales doivent coller au plus près de votre stratégie commerciale et s’inscrire dans une stratégie globale de dynamisation des ventes. Le premier réflexe est de penser aux vendeurs terrain or d’autres acteurs peuvent participer au résultat notamment les équipes de vente sédentaires du distributeur qui peuvent aussi jouer un rôle clé dans l’efficacité commerciale et contribuer à la réussite collective. 

Concernant les mécaniques, plusieurs alternatives sont possibles, vous pouvez challenger les équipes sur :

• du quantitatif : différents paliers de vente à atteindre,
• du qualitatif : mise en place des supports de communication de la marque, participation à un quiz pour découvrir une nouvelle gamme par exemple,
• un mix des 2 précédentes.

Quelle que soit l’option retenue, la mécanique doit être simple et facilement mémorisable, des boosters peuvent être mis en place afin de maintenir l’intérêt des participants tout au long du challenge.

Les équipes peuvent concourir en individuel, en équipe par région, par point de vente, tout est envisageable dès lors que l’on veille à ne pas défavoriser les petits point de vente. Il est nécessaire de veiller à cela et de pondérer les points si besoin pour embarquer l’ensemble du réseau de distribution.

Concernant la dotation, sa valeur perçue est cruciale pour l’implication des forces de vente dans le challenge… Privilégier donc une belle dotation tout en veillant à l’aspect fiscalité des cadeaux d’affaire.

Découvrez les challenges distribution déployés pour notre client Siniat