Élaborer et réussir votre challenge commercial

Challenge commercial : boostez la performance de vos équipes !

Les challenges à destination des forces de vente sont des leviers très puissants de la performance commerciale des entreprises et constituent sans aucun doute LE meilleur moyen de booster votre business !

Vous pouvez stimuler vos commerciaux (force de vente interne) mais également vos distributeurs et leurs vendeurs (force de vente externe).

L’efficacité d’un challenge commercial est redoutable ! 

• 80% des entreprises constatent une amélioration de leur chiffre d’affaires durant un challenge,
• 56 % des employés sont plus motivés lors d’incentives,
• 44% de productivité supplémentaire durant une opération de stimulation !

Empreinte Conseil accompagne depuis plus de 15 ans les entreprises dans la mise en œuvre de challenges ultra personnalisés et vous révèle aujourd’hui les points clés pour élaborer et réussir votre challenge ! 

1. Déterminer les objectifs du challenge

Les objectifs doivent être en phase avec la stratégie commerciale de l’entreprise, par conséquent, un challenge se construit avec la direction commerciale pour s’assurer de la période et de la mécanique.

Le plus souvent, les challenges commerciaux sont organisés afin de : 

– Booster les ventes,

– Soutenir un lancement, 

– Récompenser une enseigne,

– Fédérer les équipes,

– Augmenter la motivation des commerciaux.

Il peut y en avoir plein d’autres !

2. Définir la mécanique du challenge

Cette étape est cruciale. Vous devez valider avec la direction commerciale les remontées des ventes auxquelles vous aurez accès et ensuite déterminer sur quels critères vous allez challenger les équipes, par exemple :

– un objectif de vente à atteindre,

– une progression des ventes par rapport à N-1,

– un Top 3.

Assurez-vous que votre mécanique soit équitable entre les petits et les gros points de vente, sans cela, vous ne parviendrez pas à mobiliser tout votre réseau, les chances de gagner seront trop faibles pour les plus petits points de vente.

Vous pouvez coupler votre challenge quantitatif à un challenge qualitatif en attribuant par exemple des points pour la réalisation d’un QCM, cela permet de réaliser de la pédagogie sur vos produits, vos services ou votre marque.

3. Sélectionner les participants 

En fonction de la stratégie et des objectifs validés en amont, déterminez qui participe au challenge. Est-ce que vous réservez votre challenge à une enseigne ou est-ce que vous organisez un challenge multi-enseignes ? Faites-vous concourir au national ou par région ? Challengez-vous le distributeur (l’agence) ou ses vendeurs ? Est-ce que les participants concourent en équipe ou en individuel ?

Ce sont autant de questions à vous poser pour que votre challenge soit stimulant et fédérateur afin de créer une cohésion et une émulation positive pour tous les participants. 

4. Définir la date et la durée du challenge

Courte ou longue, la durée du challenge est le plus souvent guidée par la nature de votre cycle de vente.

Plus un challenge est long, plus il devra courir sur plusieurs mois ! Dans dans cette hypothèse, il faut garder à l’esprit que le challenge doit toujours être stimulant pour les équipes…, il est donc nécessaire de prévoir des bonus (points doublés sur une période définie par exemple) pour donner du rythme et ponctuer de manière ludique ce dernier.

5. Offrir des récompenses stimulantes 

Au préalable, déterminez si vous récompensez de manière individuelle ou collective. La valeur perçue de la dotation doit également être suffisante pour donner envie aux équipes de participer… et de se battre !! N’oubliez pas que vous vous adressez souvent à un public qui est bien souvent déjà gâté par des primes d’autres challenges de la concurrence, il est donc essentiel d’être attractif !

Que ce soit des dotations financières, des chèques-cadeaux, des biens ou des expériences à vivre, veillez à ce qu’elles soient proportionnelles au degré de difficulté du challenge et en adéquation avec les valeurs et engagements de votre entreprise. 

Empreinte Conseil vous accompagne depuis la réflexion stratégique jusqu’au déploiement opérationnel de votre challenge !

– Recherche du nom & key visual pour marqueter le challenge,

– Définition de la mécanique optimale en collaboration avec la direction commerciale,

– Réalisation des outils (mini-site web dédié, argumentaire) et déploiement,

– Animation sur toute la durée (emailing, SMS, mise en place des bonus),

– Recherche et gestion de la dotation,

– Reporting.